Rəqəmsal əsrdə brendlər özlərinin marketinq strategiyalarını AIDA modelinə əsaslanaraq qururlar. AIDA abreviaturası İngilis dilindəki “Attention” (Diqqət), “İnterest” (Maraq), “Desire” (İstək) və “Action” (Fəaliyyət) sözlərindən yaranıb. Hər bir termin istehlakçının satınalma səyahətinin bir mərhələsini təmsil edir. AIDA modelini öz məzmun marketinq (content marketing) strategiyanıza tətbiq etməzdən əvvəl onun nə olduğunu və nə üçün işlədiyini nəzərdən keçirək.
AIDA modeli istehlakçının satınalma qərarı verməzdən əvvəl keçdiyi dörd mərhələni əhatə edir. Həmin mərhələlər “Diqqət”, “Maraq”, “İstək” və “Fəaliyyət”dir (AIDA). Bu dörd mərhələdə məzmununuz ideal şəkildə markanıza diqqəti cəlb etməli, məhsul və ya xidmətinizə maraq yaratmalı, müştəri istəyini stimullaşdırmalı, ardınca məhsulu sınamaq və ya satın almaq üçün fəaliyyətə təkan verməlidir. Brendlər, alıcının səyahətinin hər mərhələsində hədəf auditoriyasına marketinq mesajlarını necə hazırlamalı və yaymalı olduqlarını müəyyən etmək üçün AIDA modelindən istifadə edirlər. AIDA modeli müştəri səyahətində effektiv iyerarxiya hesab olunur. Yəni istehlakçılar istənilən hərəkəti tamamlamaq üçün modelin hər bir mərhələsindən keçməlidirlər. Bu model qum saatını və ya qıfı xatırladır. Yəni diqqət mərhələsinə daha çox istehlakçı diqqətini cəlb etmək olur, amma hər kəsin marağını çəkmək mümkün deyil. Bu isə o deməkdir ki, maraq mərhələsində potensial müştəri daha azdır. Marağını çəkməyi bacardığınız hər kəsdə istək yarada bilmirsiniz. İstəyi formalaşan hər kəs fəaliyyətə keçib məhsulu almır. Yəni hər mərhələdə əvvəlkindən daha az adam cəlb olunur.
Uğurlu reklam hər zaman konkret düstur əsasında qurulmalıdır. Reklamın missiyası oxucu cəlb etməkdir ki, o, reklama baxıb oxumağa başlasın. Sonra onu maraqlandırmaq lazımdır ki, oxumağa davam etsin və oxuduqca inansın. Əgər reklamda uğurun bu üç xüsusiyyəti varsa, o, uğurlu reklamdır. Bütün qeyd olunanlar qısaldılmış AIDA abreviaturası kimi ifadə edilir və reklam sənayesində geniş istifadə olunur.
AIDA modelini marketinq strategiyasında necə tətbiq etmək olar?
Kampaniyalar yaratmaq və veb saytınızı AIDA modelini nəzərə alaraq strukturlaşdırmaqla, siz potensial müştərilərinizin satınalma qərarına təsir edə bilərsiniz. Müştəri səyahətinin bütün yolları üzərində daha çox nəzarət əldə edə bilərsiniz. Nəzəri olaraq, modelin hər mərhələsində irəlilədikcə, markanız haqqında öyrənən istehlakçılar məhsulunuz və ya xidmətiniz haqqında müəyyən hisslər və ya emosiyalar yaşayacaqlar. Bu da onları hərəkətə keçməyə məcbur edir.
AIDA-nı tətbiq etmək üçün nə edə bilərsiniz:
Diqqət cəlb etmək (Attract Attention)
Məzmununuz insanlarım diqqətini cəlb edə bilsə, hədəf auditoriyanız şirkətin əslində nə etdiyi ilə maraqlanmağa başlayacaq.
Bu mərhələdə istehlakçı “bu nədir?” deyə soruşur.
Bu mərhələyə çatmaq üçün əvvəlcə məzmununuzu onların qarşısına qoymalısınız. Bu, artan marka məlumatlılığını möhkəmləndirmə və mesajların effektiv ötürülməsi yolu ilə baş tutur.
Nümunə
Effektiv məzmun marketinq və ya marketinq kommunikasiya sizin veb saytınızı ziyarət edən şəxslərin diqqətini cəlb etmək üçün üsullardan biridir. Əgər siz onların problemlərini həll edən, onların arzularını və ya ehtiraslarını təmin edən məzmun yarada bilsəniz, diqqətlərinə də cəlb etməyi bacaracaqsınız və həll yolları təklif edəcəksiniz. Məzmun uğurlu şəkildə yazılarda, Google, Yandex və digər axtarış sistemlərindən, o cümlədən sosial şəbəkələrdə və digər kanallardan auditoriya cəlb edə bilərsiniz.
Maraq formalaşdırmaq
Siz hədəf auditoriyanın məhsul və ya xidmət diqqətini cəlb etməyi bacarsınlar, növbəti mərhələ maraq formalaşdırmaq olacaq. Onlar təklif edilən məhsulun öz işlərinə necə yarayacağı, qazandıracağıq üstünlüklər və təqdim etdiyi həlllər barədə bilmək istəyəcəklər. Bu mərhələdə onların məhsulu bəyənməsini təmin etmək gərəkli olacaq. Bu mərhələdə potensial müştəri “Mən bunu istəyirəm” deməlidir.
Maraq mərhələsinə keçdikdə məzmun cəlbedici və inandırıcı və cəlbedici olmalıdır. Müştəriyə “nəyisə sırımaq istəyi” təəssüratı bağışlamamalıdır . Əksinə bu məhsulu almaq onun özü üçün nə qıdər faydalı olduğu, hansı problemlərini həll edəcəyi izah edilməlidir.
Nümunə
Təsəvvür edin ki, klinikanın marketinq menecerisiniz. Cinsi zəifliklə bağlı problemlərini aradan qaldırmaq üçün internetdə axtarış edir və sizin sayta gəlir. Sizin ssytınızdakı məzmun onun problemlərinin səbəbini izah etməli və həlli ilə bağlı ipuclarını göstərməlidir. Məzmun yaradılarkən həyat hekayələri qurulmalı, başqalarının nümunəsində problemin necə həll edildiyi göstərilməli və ona da həll variantı təqdim edilməlidir. Hekayələr empatiya hissi üzərindən qurulmalıdır. Onların ehtiyacları və dəyərləri ilə nə qədər uyğunlaşsanız, uğur qazanma ehtimalınız bir o qədər çox olar.
İstək yaratmaq (Desire)
İnsanlar tanıdıqları, inandıqlarını, etibar etdikləri və bəyəndikləri adamlarla iş görürlər. İmici yüksək olan şirkətlərin məhsullarını alırlar. AİDA modelinin ilk iki mərhələsi tanımaq və bəyənməyə xidmət edir. Bunlar edildikdə sonra inşa etdiyiniz binanın “son kərpicləri” qoyulur. Son kərpic insandır. Müştəri sizin tanıdısa və bəyəndisə, növbəti mərhələdə inamını da təmin etməlisiniz. Bunun üçün onlara təklif etdiyiniz məhsul və xidmətlərdən nümunə üçün təqdim edə bilərsiniz. Misal üçün, “Netflix” şirkəti müştərilərinə inam yaratmaq üçün bir ay tamamilə pulsuz xidmətlər təklif edir. “Domino’s Pizza” yeni şəhərdə satış şəbəkəsi qurduqda mənzillərə çatdırılacaq ilk sifarişi pulsuz və ya böyük endirimlərlə edir. Çünki görülmüş iş verilmiş həddən daha effektlidir. Siz məhsulun nə qədər yaxşı olduğunu və müştərinin işinə yaşayacağını dəfələrlə deyə bilərsiniz, amma heç nə məhsulun istifadəsindən sonra yaranan inam hissindən daha effektiv ola bilməz.
Müştəriyə indi harada olduğunu və məhsulu aldıqdan sonra hansı mərhələyə çatacağını endirimi qiymətlə və ya tamamilə pulsuz təklif edə bilərsiniz ki, istək də yaradasınız.
Fəaliyyətə sövq etmək (Action)
Məhsulunuz və ya xidmətiniz üçün kifayət qədər istək yaratdıqdan sonra, müştərilərinizə bunun üzərində hərəkət etmək şansı verin. Axı, növbəti dəqiq addım yoxdursa, məzmun yaratmağın və müştərilərlə dərin əlaqələr qurmağın nə mənası var? Məqsəd müştərinin “alıram” qərarını verməsidir. “Növbəti addım” nə olursa olsun, siz onları çağırışlara cavab verməyə məcbur etməlisiniz.
Nümunə
Potensial müştərinin alış qərarına nə qədər yaxın və ya uzaqlığından asılı olmayaraq, sizin növbəti addımını müştərinin dəyərli olduğunu hiss etdirməkdir. Ona xüsusi endirimlər və ya güzəştli şərtlər təklif edin ki, almamaq barədə düşünməyə şansı qalmasın.
