Ötən əsrin ortalarında “Heublein inc.” şirkəti araq istehsalı üzrə ABŞ bazarının lideri idi. Onun istehsal etdiyi “Smirnoff” arağı bazarın 23%-ni təşkil edirdi. 1960-cı ildə rəqib “Wolfschmidt” firması “Smirnoff”un mövqelərini zəiflətmək üçün hücuma keçdi. Qiyməti “Smirnoff” ilə eyni kefiyyətə malik Wolfschmidt arağını bir dollar aşağı qiymətə təklif etdi. Bu vəziyyət Smirnoff üçün təhlükəli hal alırdı. Çünki istehsalçılar tədricən Wolfschmidt arağı almağa başlayırdılar.
Bunu görən “Heublein inc.” şurkətinin rəhbərliyi bazardakı mövqelərini qorumaq üçün tədbirlər düşünürdü. Şirkət rəhbərliyinin qarşısında bir neçə seçim var idi:
1. Qiymətləri əvvəlki kimi saxlamaq və reklama daha çox pul xərcləyərək satışı artırma,
2. Qiymətləri əvvəlki kimi saxlamaq və bazardakı mövqelərin zəifləməsinə müqavimət göstərməmək,
3. Qiymətləri bir dollar aşağı salaraq bazardakı mövqeyi qorumaq.
Hər üç halda şirkət ziyana gedirdi gəlirlər azalırdı. Elə görünürdü ki, “Heublein inc.” şirkəti çıxılmaz vəziyyətə düşüb. Elə bu məqamda şirkətin mütəxəssisləri başqa strategiya düşündülər və şirkəti çətin vəziyyətdən çıxardılar. Şirkət Smirnoff arağının qiymətini bir dollar artırdı. Wolfschmidt arağı ilə rəqabət üçün onunla eyni qiymətə, Smirnoff və Wolfschmidt arağı ilə eyni keyfiyyətdə Relska arağını satışa çıxardı. Bundan başqa qiyməti Wolfschmidt-dən bir dollar aşağı olan və hər üçün araqla eyni keyfiyyətdə olan Popov arağını da bazara çıxardı.
Məhsul assortimentini artırmaqla Smirnoff-un mövqeyi daha da möhkəmləndi. O, daha çox elitar məhsul hesab olunmağa başladı. Wolfschmidt isə sıradan bir araq markası olaraq qaldı. “Heublein inc.” şirkətinin bu ağıllı manevri sayəsimdə həm rəqibin hücumu dəf edildi, həm də gılirlər xeyli artdı.
Taleyin ironiyası da ondan ibarət idi ki, həm Smirnoff, həm Wolfschmidt, həm Relska, həm də ki Popov araqları tamamilə eyni məhsul idi. “Heublein inc.” şirkəti eyni məhsulu üç fərqli qiymətə satmağa başladı. Hər bir məhsulun qiymət fərqini isə effektiv bir ko sepsiya ilə izah edirdi. (Mənbə: Filip Kotler – “Marketinqin əsasları”)
